如何在亚马逊开店：垂直品类、定制化仍有机会

在很多行业，国内市场增速放缓，“走出去”逐渐上升为共识。不过，复杂多变的海外(hǎiwài)商业环境，让一间间跨境电商上的店铺(diànpù)，成为越来越多中国品牌在海外门店落地前(qián)、向外界递出的首张名片。

作为在全球拥有超过(chāoguò)800万企业和机构买家的平台，亚马逊正成为多数中国(zhōngguó)企业出海的优先选择。在近期的2025亚马逊企业购(gòu)年(nián)度产业带标杆工厂(gōngchǎng)探访活动上，亚马逊全球开店华中业务拓展及区域管理负责人刘丰格指出，预计2032年全球跨境电商市场销售额将(jiāng)达到近8万亿的规模(guīmó)，是2022年的10倍，年复合增长率是全球零售电商的3.18倍。而中国跨境电商出口规模以15.2%的增速，是同期整体外贸增速的2.9倍。

在刘丰格看来，“跨境电商+产业带”模式已不可逆转。亚马逊全球开店将本地赋能作为2025年业务战略的三大重点领域之一，预计到2027年，覆盖150个以上中国(zhōngguó)优质产业带，扶持上万家工厂或品牌商上线亚马逊，并加速垂直(chuízhí)品类的集群孵化、以及垂直品类企业的转型(zhuǎnxíng)扶持。目前，过去(guòqù)三年，中国卖家通过亚马逊企业购销售(xiāoshòu)的年销售额增长(zēngzhǎng)超过了400%。

对此，九派财经近期对话了来自集研发、生产、销售定制电脑于一体(yītǐ)的(de)武汉攀升鼎承科技有限公司(yǒuxiàngōngsī)（以下(yǐxià)简称“攀升科技”）、华工激光旗下的武汉华工光合科技有限公司（以下简称“华工光合”）、智能标签头部品牌武汉精臣智慧标识科技有限公司（以下简称“精臣”）、专业耳机制造商湖北飞声科技有限公司（以下简称“德迅电子”）的相关负责人，探究他们(tāmen)如何通过亚马逊这样的渠道，直接触达世界各地(shìjiègèdì)的消费者(xiāofèizhě)以及企业和机构买家。

攀升(pānshēng)科技的个性化主机

【1】出海之路(zhīlù)是怎么开启的？

攀升科技事业部海外总监刘超：攀升科技的出海始于2019年，当时国内的电商市场已趋于饱和(bǎohé)，而美国、欧洲以及东南亚等地还存在着很大(hěndà)的电脑(diànnǎo)需求空间，海外的市场容量足够支撑我们的发展。

由于我们从2013年就(jiù)开始进军电商，到2016年已经做到当时京东、天猫双平台的品类冠军，考虑到在海外完全可以复用国内的电商优势(yōushì)，再应用上柔性生产模式和供应链(gōngyìngliàn)管理能力(nénglì)，很快做出了爆款产品，目前已远销130个国家和地区。

不过，由于国内做IT产品的公司普遍晚于海外(hǎiwài)，企业成长周期相对较短，面对大行业激烈的电商竞争，我们选择了(le)由“定制(dìngzhì)”这一小众赛道切入，并从留学生这一易触达的消费群体开始发力。

【2】是什么让您注意到了这一群体，并瞄准了个性(gèxìng)定制赛道？

攀升科技联合创始人唐小景：真正触发我们做海外市场的契机，其实就源于整个留学生团队的批量需求。我最早注意到，后台(hòutái)时不时就能(néng)收到来自(láizì)不同(bùtóng)地方多位(duōwèi)客户统一要求，是要我们把电脑寄去机场。我很好奇，一个机场大厅为什么要几十台电脑，而且是以不同ID下单，结果发现全都来自出国留学生们的真实(zhēnshí)需求——由于他们在国外买不到(búdào)心仪的电脑，国内产品又发不到海外去，于是只能将收货地址填到机场，人肉再背出去。

我相信作为消费者，每个人都希望买回去的(de)商品不是千篇一律的，因为每人的用途不一样，许多细小的个性化需求未被满足，而海外电脑市场的产品(chǎnpǐn)结构又比较单一。我们(wǒmen)重视起了这些特殊需求，是因为发现大的领域普遍竞争激烈，相较之下，小的领域更有(yǒu)机会挖掘各自(gèzì)的金字塔尖的客户。

我们(wǒmen)的产品是从客户需求出发(chūfā)，对个性化场景进行(jìnxíng)扩散，比如在炒股热的时候第一个开发出炒股机(jī)，还有与江南大学联动的设计师电脑、专用于直播电商的电脑等。AI元年到来之后，我们也紧跟技术迭代，推出了搭载DeepSeek的主机。

【3】出海(chūhǎi)后遇到的挑战有哪些，是如何逐一解决的？

攀升科技事业部海外总监刘超：对我们(wǒmen)来说挑战有三点：一是渠道搭建，做海外分销网络的体系(tǐxì)搭建要耗费非常大的人力、物力以及财力投入，限制了我们的扩张速度，好在(zài)亚马逊的企业购能让我们在线上最快效率(xiàolǜ)直达用户，缩短了与B端客户之间的交易链路。

第二是合规要求，别说海内外的(de)运营(yùnyíng)完全(wánquán)不(bù)同，在美国甚至每个州都不一样。我们一开始在摸索(mōsuǒ)相关要求上花费了大量时间，而且我们很难知道自己摸索到的是否是最新在用的标准，这时我们使用了亚马逊卖家里的合规性参考工具，可以帮忙了解所在区域的最新动态，某种程度上它甚至是我们海外生意持久的关键。

第三点(dìsāndiǎn)在于，由于我们(wǒmen)的产品体积较大，里面(lǐmiàn)装有电池，在运输方面会受到限制，所以物流也是一个难题。最开始我们用快递一台(yītái)一台发过去，但费用很高，用户体验也不好。后来(hòulái)我们采用了海外仓(cāng)模式，通过亚马逊的FBA Wizard工具，帮助提高了店铺绩效。与此同时，售后问题上也从一开始的只能给客户退钱、或支付其就近在电脑店维修的费用，到后来找到了当地的合作伙伴，最终得到解决。

【4】消费电子行业一直以来(yǐlái)的竞争(jìngzhēng)非常激烈，企业的核心竞争力在哪里？

华工光合总经理曹银品：我认为，企业发展的根基在于产品(chǎnpǐn)(chǎnpǐn)力，必须坚持长期主义，构建完整的产品序列，包括(bāokuò)保障现金流的成熟产品、逐步退出的夕阳产品、快速增长的明星产品、以及面向未来的前瞻性(qiánzhānxìng)产品，而这些都建立在创新上。

华工光合主要为(wèi)工业制造、小微企业与个人创客(chuàngkè)制造激光设备，我们在欧美爆火的产品之一激光雕刻机(jī)，其需求根植于在于当地浓厚的DIY创作文化(wénhuà)土壤，个人有独立空间进行手工制作，并习惯将DIY作品作为珍贵礼物馈赠——这与国内文化存在显著(xiǎnzhù)差异，却是企业出海的重要载体。

之所以我们(wǒmen)客单价超1000美金的产品如今能销往一百多个国家，关键在于面对当前市场产品严重同质化，力求差异化，小到哪怕外观相似，也(yě)通过细节装饰提升体验，对如工具包、社媒支持、众筹参与等自定义(dìngyì)服务进行(jìnxíng)深度定义和持续优化。

【5】对于出海入局较晚的企业，如何在激烈的竞争中脱颖而出(tuōyǐngérchū)？

德迅电子海外(hǎiwài)业务负责人谢丽君：德迅的(de)出海大概是到2020年才有所布局，目前海外业务的年销售额大约为7000万美元，占到了公司(gōngsī)整体的三分之一。

作为(zuòwéi)一家(yījiā)深耕音频(yīnpín)领域20年的(de)企业，我们的产品覆盖电竞、音乐耳机等细分市场，长期稳居国内电竞耳机销量前五，但2020年后，因捕捉到混合办公趋势带来的商业机遇，我们最终确定以“办公耳机”作为出海主打品类，并很快在亚马逊美国站占据一席之地。

头戴式耳机(ěrjī)要说技术壁垒(jìshùbìlěi)可能没有，但我们(wǒmen)的核心优势可概括为“船小好(chuánxiǎohǎo)调头”。对用户数据的高度重视和(hé)长期维护让我们的产品定位非常精准，前期我们通过对大量用户反馈信息的积累，公司(gōngsī)从上至下的场景优化、理念改善是非常迅速的，从改善到量产到用户再次得到一个全新产品的生命周期，比同行短30%，让我们能从时间上快速占领市场。

在用户体验(tǐyàn)方面，我们(wǒmen)非常重视客户产生(chǎnshēng)的(de)每一个投诉，甚至关注对方习惯性消费的社交账号，只要产生差评就会请求寄回并做出改善，然后赠送给对方询问满意度，接到投诉开始，从研发到生产到品控，要求最短7天最长15天必须给到反馈。

【6】企业在出海中发现了哪些中外(zhōngwài)市场、文化和消费者需求(xūqiú)的差异，如何应对？

NIIMBOT精臣(jīngchén)亚马逊业务板块负责人杜静：精臣打开海外市场(shìchǎng)的关键，是以差异化入局标签打印机这一相对垂直的品类。

精臣成立于2012年，初期以代理销售国内外品牌(pǐnpái)标签打印机的(de)业务为主。但(dàn)早期做代理商的经历为我们提供了深入(shēnrù)洞察用户需求的机会，这一习惯延续到移动互联网时代，让我们正确预判了市场对便携式打印机的需求，然后(ránhòu)将一些功能堆砌落地到具体的场景，比如根据国外家庭住大house、有自己的园艺的特点，生产(shēngchǎn)出了耐光性、耐热性更强的盆栽标签机。

海内外不同(bùtóng)的国家文化、经济水平导致了消费群体特征不同，都会在(zài)需求上造成较大差异。比如(rú)，在国内去宣传标签纸，我们通常会说它是尺寸多少乘少，如12×40，15×30，但由于(yóuyú)国外消费者的骨骼非常大，上面(shàngmiàn)的数字哪怕被换算成海外的单位也没概念，这时我们会结合小语种长字符可以换多少行来说明。

目前，精臣在亚马逊(yàmǎxùn)上(shàng)的年营收过亿，亚马逊占海外电商总体营收75%以上，已成为精臣海外最大的线上渠道。

【6】如何看待卷低价普遍成为当前跨境电商(diànshāng)的主流趋势？

攀升(pānshēng)科技联合创始人唐小景：价格是与价值挂钩的，如果(rúguǒ)消费者不认可产品的价值，自然会觉得价格偏高，当价值得到认可的时候，价格就不是问题(wèntí)。

只要(zhǐyào)做电商，凡暴露在大众消费的视角(shìjiǎo)之下、能得到大家关注的产品(chǎnpǐn)，利润都挺薄的。我们一直在把自己的毛利点定在合理的区间，提升性价比。我们取一个合理的利润但够覆盖开支打造(dǎzào)爆款产品，吸引流量，再通过不同(bùtóng)产品的层次来产生不同的消费需求，拿到不同的消费SKU。

九派(jiǔpài)财经记者 王芊蔚